一貫性の原理とは?交渉を有利に進めるための法則【交渉術】

交渉術

価格の交渉や、セールスなどにおいて一貫性の原理を理解しておくと、交渉を有利にすすめることができます。

この記事では、一貫性の原理とは何か、どのように応用できるのかご紹介します。

仕事にもやプライベート、恋愛など、コミュニケーションにおいても有効ですのでぜひ参考にしてくださいね。



一貫性の原理とは

一貫性の原理とは、自分の発言や行動、信念などに一貫性を持たせたいと思う心理のことを言います。
人間の持つ心理作用の一つです。

人はなぜ一貫性を持ちたいと思うのか

人はなぜ自分の発言や行動に一貫性を持たせたいと思うのでしょうか。
おそらく大きくは2つの理由があるでしょう。

  • 信頼を得るため

発言や行動に一貫性がない人のことは、あまり信用しないのではないでしょうか。
多くの人は、信頼を得たいと考えています。
ですから、自分の発言や行動は一貫していたいという心理が働くのです。

  • 選択がラクになるから

また、一貫性があると、いちいち考えなくていいというメリットがあります。
わたしたちは常に選択をしています。行動をパターン化すれば、選択が簡単になりますから、一貫性があった方がラクだと言えます。

このように、人間の性質として自分の行動や一貫性を持ちたいという心理が働いています。

一貫性の原理を応用した交渉術

一貫性の原理を応用した交渉術の例については以下の記事も参考にしてみてください。

一貫性の原理の応用例

日常での応用例

わーこの帽子かわいいね。

皐月
皐月

そうだね!

あなたの普段の服のテイストにめっちゃ似合いそう!

この色とか好きな色でしょ?

皐月
皐月

たしかに良いね、買おうかな。

(服装(外観)に一貫性を持たせたい)

ビジネスでの応用例

(靴屋)

素敵な靴ですね。何かこだわりがあるんですか?

皐月
皐月

これはめっちゃ探して手に入れました。

そうなんですね!そういうのがお気に召すようでしたら、おすすめがあるので、持ってきます!ちょっと見ていってください。

皐月
皐月

じゃあ、お願いします。

(自分で興味あるって言った以上断りづらい)

恋愛での応用例

この後なにか予定あるの?

皐月
皐月

特に予定はないです。

だったらちょっとお茶しない?

皐月
皐月

あ〜、、いいですよ。

(予定はないと言った以上断りづらい)。

 

 

コミットメントを取ると強力に作用する

コミットメントを取ると、一貫性の原理はさらに強力に作用します
コミットメントとは何か、コミットメントの取り方について解説します。

コミットメントとは

コミットメントという言葉自体には様々な意味がありますが、心理学でいうコミットメントとは、おおむね約束という意味です。

コミットメントの中でも、とくに強力なものがあります。

  • 公表する
  • 努力を要する
  • 自分の意思で行う

公表すると、自分以外の人も、その人の約束を知っていることになります。
すると、「自分で宣言したことなのだからやり遂げないといけない」と自分に負荷をかけることになります。なんとかして一貫性をもってやり遂げようとするでしょう。

努力を要することで「せっかく〇〇したのだから」と、結果がでるまで一貫してやり遂げようとします。それまでの時間や労力を無駄にしたくないという心理です。
物を捨てられない人も、この一貫性が関係しているケースが多いです。

人から強要された約束ではなく、自分の意思で決めたコミットメント・行動であれば、より強くそれをやり遂げようとします。
自分で言った以上はやり遂げようと思いますよね。
最初に強気の発言をして自分を追い込んで行動するタイプの人も、この方法を利用しています。

コミットメントの取り方

人に行動して欲しい時は、先に挙げた

  • 公表する
  • 努力を要する
  • 自分の意思で行う

このコミットメントをしてもらうと、一貫性の作用が強力になるため、行動が起こりやすくなります。

最初は小さい要求からOKをもらい、最後のひと押しとして上記3つのようなコミットメントを取ると、断られる可能性は低くなるでしょう。

まとめ

一貫性の原理とは、自分の発言や行動、信念などに一貫性を持たせたいと思う心理のことでした。

これは仕事やプライベート、恋愛など、さまざな場面で応用できます。
セールスを受ける時も、理論を理解しておくと、より冷静な判断ができるでしょう。

ぜひ覚えて応用してみてくださいね。



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