承諾率4倍!?フット・イン・ザ・ドアとは?【交渉術】

交渉術
皐月
皐月

頼み事や交渉をするときに、OKがもらいやすい方法ってあるのかな。

 

要求やお願いに応じてもらうための交渉をするとき、承諾率が4倍にもなる有効なテクニックがあります。
それは「フット・イン・ザ・ドア(foot in the door)」というものです。

心理学を応用したテクニックですので、ただ単に要求を伝えるよりも合意が得られる可能性が高くなります。

この記事では、フット・イン・ザ・ドアの意味と理論、その応用例について解説します。

仕事はもちろん、恋愛や人間関係にも活用できますのでぜひ参考にしてみてください。



フット・イン・ザ・ドアとは

「フット・イン・ザ・ドア」は「段階的要請法」とも呼ばれ、
簡単に応じてもらるような小さい要求から提示し、段階的に要求を大きくしていく方法です。

まず小さい要求に応じてもらえれば、その後の大きい要求も応じてもらいやすくなるというものです。

フット・イン・ザ・ドアの由来

フット・イン・ザ・ドアという言葉は、「営業マンが訪問先で、少しでも開いたドアの中に片足さえ入れることができれば、商談ができる」というシチュエーションに由来しています。

営業マンを玄関に入れてしまったら、玄関に入れた以上、少しは話を聞いてあげようかなと思ってしまいませんか?

フット・イン・ザ・ドアの効果

スタンフォード大学の社会心理学者、ジョナサン・フリードマンとスコット・フレイザーが1966年に実験を行い、その効果は検証されています。

Aグループは「庭先に交通安全の立看板を立てて欲しい」と、最初から本命のお願いしました。
Bグループは「交通安全の小さいステッカーを車などに貼って欲しい」とお願いして応じてもらった後に「庭先に交通安全の立看板を立てて欲しい」と本命のお願いをしました。
結果、Aグループの本命依頼の承諾率は16.7%でした。
一方、Bグループの本命依頼の承諾率は76%だったのです。

同じ依頼でも、交渉の仕方で承諾率が4倍以上になるなんてすごいですよね。

 

なぜ要求が通りやすいのか?

では、なぜフット・イン・ザ・ドアのテクニックは要求が通りやすいのでしょうか?
そこには、一貫性の原理という心理が応用されています。

一貫性の原理

一貫性の原理とは、「できるだけ自分の発言や行動に一貫性を持たせたい」という無意識の心理です。

最初の簡単な要求に応じてしまった以上、その先の要求に対しても一貫性を持って応じたい、という心理が働くのです。

 

フット・イン・ザ・ドアの応用例

日常での応用例

ねえねえ、その焼そば一口ちょうだい。

皐月
皐月

いいよ〜(ひとくちくらいOK〜)。

ねえねえ、そのプリンも一口ちょうだい!

皐月
皐月

いいよ〜(まあ、さっきもひとくちあげたしいいか)。

最初のライトなお願いをさらっとOKしてもらえたら、つぎのお願いのハードルがちょっと上がってもOKしてもらえる可能性が上がります。

ビジネスでの応用例

今日は何をおさがしですか?(言質をとる)

皐月
皐月

リップグロスを見に来ました。

この色とか似合いそうですね。試してみますか?

皐月
皐月

あ、おねがいします(探していると言った以上断りにくい)

(塗ってみて)お似合いです〜。

お鏡で確認してみてください〜。

どうなさいますか?

皐月
皐月

いい色ですね〜(ここまできたら断れない)

結構いろいろな場面でこういうことは起こっていると思います。
わたしは自分からハマりにいきます。(笑)

恋愛での応用例

〇〇さんが好きだって言ってた本、今度貸してもらえないかな?

いいですよ〜。

この本に出てくる〇〇ってお店行ったことある?すごく気になってたんだけど男1人で行くのは変かなと思って、だから一緒に行ってくれない?

(本は貸したし、付き添いくらいいいか)

デートに誘いたかったら、簡単な要求でOKをもらってから、大きな要求としてデートに誘いましょう。

 

応用のポイント

承諾率を4倍にするフット・イン・ザ・ドアというテクニックですが、応用にあたって注意するべきポイントがあります。

  • 要求に関連性がある
  • 要求の差が大きすぎない
  • 要求の段階を分けすぎない

要求に関連性がある

小さい要求と大きくしていく要求に関連性を持たせましょう。
まったく関係のない要求をするのは不自然です。不信感を持たれて逆効果になりかねません。

本命の要求に応じない理由を潰すイメージで、関連のある小さい要求をしてみてくださいね。

要求の差が大きすぎない

例えば最初に5分だけ時間をもらったとして、延長で30分、というのは断られる可能性が高いです。
その場合は、「最初から15〜20分ください」と言っておいて、「せっかくなので〇〇さんだけにお伝えしたいことがあるので、10分延長して30分お時間いただけませんか」といったレベルで、心理的負担をかけないようにするのがポイントです。

要求の段階を分けすぎない

短い期間でたくさんの要求をすると、「この人めっちゃお願いしてくるなあ・・」「だったら最初からそう言ってよ」と不信感を抱かれてしまいます。

短期間であれば、3段階より2段階のほうが効果が高いという説もあります。
多くの段階を設ける必要がある場合は、期間をあけるなどして不自然にならないようにしましょう。

 

まとめ

フット・イン・ザ・ドアとは
最初に小さい要求に応じてもらい、あとの大きな要求に応じてもらいやすくする、段階的テクニックでした。

仕事・プライベート・恋愛などいろいろな場面で活用できますので、ぜひ参考にしていただければと思います。

 



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