OKの確率3倍!?ドア・イン・ザ・フェイスとは?【交渉術】

交渉術
皐月
皐月

うまくOKをもらえるような交渉方法ってないのかな。

要求や依頼に応じてもらいたいとき、OKをもらえる確率が3倍になったら嬉しいですよね。

そんな時はドア・イン・ザ・フェイスという交渉方法を試してみてください。

心理学を応用したテクニックですので、ストレートに要求を伝えるよりもOKをもらえる可能性が高くなります。

この記事では、ドア・イン・ザ・フェイスの意味と理論、その応用例について解説していきます
仕事はもちろん、恋愛や人間関係にも役立てることができますので、ぜひ参考にしてみてください。



ドア・イン・ザ・フェイスとは

ドア・イン・ザ・フェイスとは、譲歩的要請法とも呼ばれ、

相手に断られるような大きな要求をした後、それに比較して小さい本命の要求をする方法です。

要求を断ることは、あまりいい気分ではないですよね。

言い方を選ばずに言うと、そのような罪悪感を利用するような方法です。

 

ドア・イン・ザ・フェイスの由来

ドア・イン・ザ・フェイスという言葉は「shut the door in the face(門前払いする)」というフレーズからきていると言われています。

訪問営業マンがをドアの中に入れずに門前払いをする罪悪感から、話を聞くくらいならいいかな・・と思ってしまうようなシチュエーションです。

ドア・イン・ザ・フェイスの効果

アリゾナ州立大学のロバート・チャルディーニ教授の実験で検証されています。

Aグループには「少年院の少年を1日動物園に連れて行くので付き添って欲しい」とお願いしました。

Bグループには「3年間、毎週2時間、少年院のカウンセラーをする気はありませんか」とお願いしました。そのあとで「それができないのなら、少年院の少年を1日動物園に連れて行くので付き添って欲しい」と本命のお願いをしました。

Aグループは、17%が要求に応じました。
Bグループは、50%が本命の要求に応じました。

交渉の仕方ひとつで、要求に応じてもらえる確率が3倍に増えるのはすごいですよね。

 

なぜ要求が通りやすいのか?

では、なぜドア・イン・ザ・フェイスの交渉方法は要求に応じてもらいやすいのでしょうか。

それは、返報性の原理という心理が関係しいています。

返報性の原理

返報性の原理とは、「人から何かをしてもらったら、お返しをしなければならない」と感じる心理作用のことです。

ドア・イン・ザ・フェイスでは、最初の大きい要求から小さい要求に「譲歩してもらった」と感じ、「自分も譲歩して要求に応えなければいけない」と思う原理を利用しています。

ドアインザフェイスの応用例

日常での応用例

ねえねえ5万円貸して・・。

皐月
皐月

(5万!?)ごめん、ちょっと持ち合わせないわ。

じゃあ、1万円でいいからおねがい!

皐月
皐月

(1万円・・)んー。

5,000円!5,000円でいいからなんとか!!

皐月
皐月

(まあ、いいか・・)5,000円ね、OK。

私が5万貸せないのか、とか5,000円だけか、とかはさておき、
最初に提示された要求を2回も断ったら、まあこれくらいならいいか・・と断りづらい状況になってOKしてしまう可能性が高いです。

 

ビジネスでの応用例

半年間エステ通い放題の30万円のコースがおすすめです。

皐月
皐月

(30万円・・)ちょっと厳しいです。

まずは1ヶ月7万円のプランでご検討されてもいいかもしれないですね。

皐月
皐月

(そしたらちょっとお得感減るよな・・)んー。

2回お試し5,000円のコースで体験してみますか?

皐月
皐月

それならお得だしやってみようかな。

最初から2回お試し5,000円コースに誘導したかったのだとしたら、お得だとまで思わせて申し込みをしてもらえることになります!
いろいろなセールスに使えそうですね。

ちなみにわたしは今までほいほい騙されて(?)きたタイプです・・。

恋愛での応用例

今度一緒にディズニーランド行こうよ。

(急にディズニーはきつい・・)

ディズニーランドはちょっと・・。

そっか、じゃあ〇〇で一緒に食事しない?

(食事くらいならいいか)

それなら、いいですよ。

 

 

ちょっと雑な例ですが、断られて当然かな?くらいの提案を断らせた上で、なんとかOKをもらえそうなくらいの要求をすることで、OKの回答をもらいやすくなります。

応用のポイント

要求に応じてもらいやすいとされているドア・イン・ザ・フェイスというテクニックですが、使うにあたって注意するべきポイントがあります。

  • 要求の間の期間を空けない
  • あまりにも大きな要求はしない

 

要求の期間を空けない

断られるような大きな要求をしたあと、本命の要求を再度提示するまでに期間を空けすぎないようにしましょう。
断られたら、代替案として提案する、という体で本命の要求を提示するのがポイントです。

例えば、1週間後に代替の要求を提示しても、ドア・イン・ザ・フェイスの効果はなくなってしまいます。

あまりにも大きな要求はしない

断られるための要求といっても、あまりにも大きな要求や非現実的な要求をすると、嫌悪感を抱かれてしまいます。
嫌悪感を抱かれてしまったら、交渉は合意に至らなくなってしまい、元も子もありません。

最初は、ちょっと大きくて断られてしまうな・・という程度の要求を提示してみてくださいね。

まとめ

ドア・イン・ザ・フェイスとは
断られるような大きな要求をして断らせて、その罪悪感から次の比較的小さい要求にOKしてもらいやすくする交渉方法でした。

仕事やプライベート、人間関係に応用できるので、取り入れてみてくださいね。

 



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