アンカリング 効果とは?価格交渉にも使える!【交渉術】

交渉術
皐月
皐月

価格とかを上手く交渉する方法はあるのかな。

交渉ごとは、できるだけ自分のペースに持っていきたいですよね。
そんなときに有効なテクニックがアンカリングです。

この記事では、アンカリング の意味・応用方法をご紹介します。

テクニック自体はとても簡単なものです。
会社・プライベートなどさまざまな場面で応用できます。ぜひ試してみてくださいね。



アンカリング とは

アンカーとは

アンカーとは、錨(いかり⚓︎)のことです。
転じて、判断の基準となるものを指します。
アンカリング 効果でいう「アンカー」は、その交渉における判断基準のことです。

アンカリングとは

アンカリング とは、アンカー(つまり交渉の基準となる情報)をこちらから最初に提示することを言います。

アンカリング 効果とは、最初に提示された情報の印象が、その後の判断を大きく左右する作用のことです。
心理学ではコントラストの原理とも言われます。

 

 

アンカリング の効果

ではなぜ、アンカリング をすることで交渉がうまくいくのでしょうか。

ひとは、最初に提示された(アンカリング された)情報や価格が判断の基準になります
つまり、2番目以降の情報や価格は、最初の情報を基準に判断されるのです。

ですから、最初の情報より2番目の情報が魅力的であれば、単体で見るよりも魅力的に見えるのです。

本来は、ひとつひとつの条件を単体で考えることが望ましいところです。
しかし、最初に基準を示す(アンカリングする)ことで、 その後に比較的良い条件が提示されるとそちらを選びやすくなります。

この効果により、購買のハードルが下がったり価格の交渉がうまくいったりします。

アンカリング効果 の例

例えば、もともと30,000円の鞄が、30,000円→20,000円と表示されていたら、なんだかお得に感じますよね。
同じ20,000円でも、最初から20,000円と表示されているよりも、30,000円→20,000円と書いてあると、良いものを安く買えるような気にすらなります。

これは、最初に提示された30,000円という数字が基準になっているからです。
10,000円の鞄ばかり置いてある中に急に20,000円の鞄があったら、高いと感じるのではないでしょうか。

このように、私たちの生活にはアンカリング効果がたくさん 潜んでいます。

アンカリングの応用例

日常での応用例

ごめん!待ち合わせに20分遅れそう!

皐月
皐月

了解!気をつけて〜。

〜15分後〜

 

お待たせ〜。ごめんね!!

皐月
皐月

(20分て言ってたのに急いで来てくれたんだな・・)

大丈夫よ〜。早かったね!

ここで最初に「5分遅れる!」だったとしたら、「5分って言ってたのに15分経ってる・・」と思われかねません。

 

同じ15分の遅刻も、最初に20分と提示することで20分が基準となるので、「急いで来てくれた」という印象になるのです。

ビジネスでの応用例

1週間後に資料をお送りします。

はい、よろしくお願いします。

〜4日後〜

 

先日のご依頼の件、資料ができましたのでお送りします。

ありがとうございます。

(仕事が早いな〜)

最初の期限(基準)を自分で提示し、それよりも早く対応できれば、スピーディーな印象を与えることができます。
これが、4日後に提出しますと言って4日後に提出したのなら、期限を守っているので問題ないものの「期限通りの対応」という印象にとどまります。

 

同じ5日後の提出でも、最初のアンカーをどう提示するかがその後の印象を大きく左右することになるのです。

恋愛での応用例

これまでどんな恋愛をしてきたの?

皐月
皐月

元彼は話をちゃんと聞いてくれないダメ男で〜〜〜。

こうでこうでこうでこうでこうでこうで〜。

そうなんだね。

話をちゃんと聞いてくれないと悲しいよね。

その気持ちわかるな〜。

皐月
皐月

(この人、めっちゃ話きいてくれる・・)

すごく端的に表現していますが、このように自分がアンカーを提示するのではないパターンもあります。

人は、過去の経験を基準にすることが多いです。
過去の経験話を誘うことで、その過去の経験を基準にさせ、判断してもらうことも可能です。

 

アンカリング応用 のポイント

アンカリング はさまざまな場面で大きな効果を発揮しますが、応用にあたってのポイントがあります。

根拠を示す

根拠のないアンカリング は、信用を失うことになりかねません。
どう考えてもペラペラで安そうな服が、1着3万円→1着5,000円と表示されていても怪しさしかありません。

最初の基準となる情報が根拠に乏しいと、信用を失ってしまう可能性があります。

常識の範囲で

アンカリング とは、端的に言うと「最初にふっかける」交渉です。
ですから、最初に提示する基準があまりにも常識外れだと、そもそも交渉に乗ってもらえない可能性があります。
常識の範囲で最初の基準を提示する、ということが大事です。

そして、価格設定においてアンカリング の効果は非常に大きいです。
そのためもあり、景品法の「二重価格表示」というガイドラインが設定されています、やりすぎには注意が必要です(消費者庁HP)。

 

まとめ

アンカリング とは、基準となる情報や価格を最初にこちらから提示する交渉方法でした。
アンカリング は、自分で交渉のペースをつくることができるテクニックです。

仕事やプライベート、恋愛など多くの場面で活用できますので、ぜひチャレンジしてみてくださいね。

 



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